光头李老板珩的直播间里烟火气十足。镜头立在烧烤店门前，桌上摆着腌制好的食材，左边是工作区，右边是布景棚，不时出现服务员、顾客和外卖骑手。但李/克洛克-12/本人并不总是出现在镜头前。他很忙，走来走去，一会露出侧脸，一会露出背，一会消失在镜头里。但自始至终，他的云南话贯穿了整场直播，或推荐菜品，或教顾客下单，或玩笑八卦。

1985年出生的李珩是云南一家烧烤店的老板，朋友们都叫他“光头”。2012年，他开始在街上卖烧烤。凭他的品味和素质，很快积累了一批老客户。三年后，他和朋友合伙开店，但失败了。反思之后，他重新开始，慢慢学会了从一个摊主变成一个管理者。李珩坚信良好的品质是留住客户的关键。但在互联网营销的大环境下，网络名人的店铺越来越多，李珩，小店发展缓慢。

2022年，一个偶然的机会，李珩在接受了实弹训练。此后，他进入直播领域，每天坚持直播1小时以上，每次直播最高观看人数超过10万。让李珩的粉丝越来越多，烧烤店也越来越出名。Tik Tok的团购单直播增加了店铺的收入，每个月核销10多万，占店铺总营业额的1/3。随着订单的增加，李珩扩大规模，开设线下门店，招聘新员工，成功实现了传统餐饮的数字化转型。

从烟草公司出来，摆摊卖烧烤。

李珩成长于单亲家庭。他的父亲早年去世，非常博学，所以取名为“珩”，意思是“玉”。他母亲是事业单位员工，他想让李珩长大后接手他的班，成为一名警察。但是李珩并不想这么做。他自嘲为“一个骨子里上不了班的显眼包。”

在卖烧烤之前，不安分的李珩做了不少工作。2003年毕业后，先在派出所的宾馆当了三年盘子，然后开了五年公交车。然后，他裸辞，卖衣服。他每天摆摊可以赚1500元，但是他太年轻了，不能像他赚的那样存钱和消费。于是他决定找一份稳定的工作，于是应聘了一家烟草公司，没想到进了。烟草公司的工作轻松、稳定、有前途。但是李珩并不满意。他一直有一个梦想，就是自己创业当老板。

进入烧烤行业就是一个彻头彻尾的“意外”。2012年的一个晚上，李珩和几个朋友在路边摊喝酒烧烤，点了一份烤小黄鱼。边喝边吃，李珩吐槽说这家的小黄鱼不好吃，朋友就戳着说，那就做吧。一向倔强的李珩，说，我来！

说了就做了，一个源于“赌嘴”的行为开始了。那时候李珩还是月光族，身上没钱。次月10号发工资的时候，他马上花800块买了一辆二手烧烤车，去市场买了小黄鱼，告诉家里人他要去卖烧烤。他妈妈笑了，说他看起来不像卖烧烤的。

2012年9月16日，李珩记得很清楚。这是他第一天摆摊卖烧烤。地摊设在自己小区的楼下，地摊的名字叫“认真打酱油”。他的第一个顾客姓向，说要买十条小黄鱼。李珩说，我不敢卖你十块。我先给你烤一个，吃完你再看要不要买。顾客站在烧烤摊前吃完了自己烤的第一条小黄鱼，说下周再来吃。一周后，客户真的又来了。

李珩一点烧烤的准备都没有。他根据以往在酒店的经验，摸索腌制加工。第一天晚上，我卖了五个就得到一个免费的，但是都卖完了。但是过了一个星期，他开始意识到自己的不足，开始向妈妈求教，去别人的地摊上学习。

那时候他每天晚上卖四五个小时的烧烤，六点到十一点，两点。卖完之后，他拿着赚来的钱，和朋友去吃其他家的烧烤，向他们取经。吃完后，他把自己做的烧烤换了一份，让顾客品尝。就这样，他不断进步。一两个月后，他逐渐有了自己的想法，摸索出了自己的烧烤口味。“我们家的烧烤跟你去专业的店吃不是一个味道”。

虽然不是专业厨师，但李珩对美食有自己的理解。他认为每种食物都有自己的味道，小黄鱼有小黄鱼的味道，土豆有土豆的味道。”我觉得把每个东西做成一个味道，就没有特点了。”

李珩也坚信，做烧烤，质量和味道是第一位的。从选料、加工腌制，到制作烧烤，他从不妥协。卖了一段时间小黄鱼，李珩又加了一道新菜，红烧凤爪。买鸡爪的时候，有商家给他推荐便宜的冷冻鸡爪，他不要。如果冻得太久，或者颜色太深或者摸起来太油腻，他就不想要。”宁愿买贵的，也不要降低鸡脚的品质。”

通过对品质的坚持，李珩迅速获得了一大批忠实的老客户。每天一摆地摊，生意就红红火火，有时候城管都容不下他。

卖烧烤一个月后，李和他的妻子黄结婚了。又过了一个月，老婆怀孕了。当时李珩每天在烟草公司上班，晚上下班后摆地摊，妻子在家帮他加工配料。后来他累到可以靠摆摊养家。他决定辞职，这样白天可以睡觉，晚上可以摆地摊。

从摆摊到开店，从火爆到落寞。

时隔三年，李珩严重”打了三年酱油”。当时他的烧烤摊在小区附近挺有名气的，回头客也多，也因为他的江湖精神结交了不少新朋友。

2015年，在两个朋友的邀请下，他们在烧烤摊附近共同开了一家170平米的烧烤店，名字叫“认真打酱油”由于过去的客源积累，烧烤店的生意还不错。李珩创业半年，赚了85万。但付了工资和房租后，合伙人就没钱了，剩下的账还不清楚。他只能自己贴钱，然后不干了。

开店失败后，他觉得自己到了事业的瓶颈，就去网上开了一段时间车。他开网约车的时候，在车上放了一本关于管理的书。他每天在没有一张票的时候看书或者听书，一边学习如何管理，一边反思自己失败的原因。

过去的老客户经常给他打电话询问他的近况，他的妻子和母亲都劝他继续开店。尚未熄灭的创业想法再次被点燃。

2017年7月，妻子和母亲一起出资，帮他在丰宁小区租了一个30平米的商铺。商店的名字是“唯妮 认真打酱油”。

“唯妮”源于李珩，对妻子的感激之情。在李/克洛克-12/过去20年的职业生涯中，他的妻子一直是最支持和理解他的人。他刚想创业的时候，所有人都反对，只有他老婆支持他辞职。他在卖烧烤的时候，老婆怀孕了，帮他加工食材。有一天，他看到妻子穿着烤肉串睡着了。

新店开业后，立即入驻外卖平台。很多老顾客看到店名，不确定是不是他开的。他们特意打电话去问，听到他的声音，就确定了。李珩干脆把自己的照片装进盘子里，放到外卖平台上。

他只用了三个月，就把店里的自来水从一天300元做到了5000元。后来小店生意红火，外卖和内餐的日营业额分别增加到4000元。

但是因为店面小，加工不方便，顾客坐不下，大部分生意都靠占道经营。2019年，他在店旁边又扩建了两间房，还在北方城市昆明开了分店做外卖。

那是他专心学做管理的时候。他在Tik Tok看到一家著名的烧烤店，在全国开了400家，于是他去研究为什么自己开两家店这么难。他买了一本书叫学不会的海底捞，看完之后，他学会了如何写食物流程，如何发工资，如何培训新员工。每天白天没有工作的时候，他就坐在店里用电脑写作。慢慢的，流程和制度就逐步落实了。

直到去年店铺才真正进入管理轨道，但是提高管理能力并不意味着店铺就一劳永逸了。2019年，李珩的营业额开始下滑。那时，Tik Tok已经火了，许多网上名人商店应运而生。有老客户找他拍抖音视频，他拒绝了，一直相信他有品味能留住客户。

白天住两个小时，晚上店里爆满。

一天，一位专门拍摄昆明老字号餐馆的达人找到了李珩，拍下了他的烧烤店。该视频获得了50万次观看。店里的顾客数量突然暴增。以前李珩，80%的客户都是熟悉的回头客，但那几天都是新面孔。他问他们是怎么知道他们店的，对方给他看了视频，“人一直来，一直来，一直在排队。”

平时生意稳定的小店，从来没有经历过这样的排队，6个员工根本接待不了。他们从下午五点到六点一直工作到凌晨三点，连喝水的时间都没有。很多人排了很久的队，吃不下饭。李珩只能让他们下次再来。店里10桌不停翻桌，每天卖60桌2万元，店内菜品全部清仓空。

火热期持续了两个月，慢慢恢复正常。这时候，李珩还没有下定决心要当。

2020年下半年，越来越多的网络名人店在昆明网上走红。前天看到那些店都有人排队，李珩终于慌了。他还去网上名人店排队看他们是怎么营销的。

周围的人都劝他自己做个Tik Tok，但这次他终于忍不住了，决定试一试。2022年4月，他看了Tik Tok上的小龙虾教程，决定做一只不一样的小龙虾。他去之前的公司给他拍视频。拍完之后送到Tik Tok，一天晚上就到了85号桌，直接回到了每天排不完队的火爆场面。

10月开始拍大闸蟹视频，一下子爆炸到30多万流量。然后，昆明Tik Tok生活服务公司的工作人员找到了他，去店里和他聊天。过了两个月，他被告知昆明有一场直播训练，必须去。

以前李珩从没想过靠直播增加流量。从那时起，他意识到自己必须通过直播来掌握流量。于是他开始坚持每天直播几个小时。除了掌握流量，李珩还在推出了生活服务团购。与线下相比，Tik Tok的团购更便宜。”大闸蟹店里20一只，抖音9.9。”他经常在直播或线下引导客户在Tik Tok上购买，培养客户在Tik Tok消费的习惯。

一开始他不会直播，就去看电商直播。从大主播到小主播的直播间，他一一学习，总结经验，反馈到自己的直播中。此外，每当他遇到问题时，他会向Tik Tok的工作人员寻求帮助，帮助他观看回放和倒带数据，并告诉他不能说的话。往往凌晨两三点，他们还坐在一起看第二天直播的产品。

今年4月份直播小龙虾的时候，李珩觉得自己的直播有进步。他决定每天只播一个小时，每天晚上6点到7点，时间不长，但是频率很高。他还学习了一些直播的互动游戏。每场直播都能卖套餐，好的时候能有五六千元。现在他的直播间最高人数900人，观众10多万。他在直播间说，“白天在手机里面做两个小时，晚上门店就是满的。”

李珩有一种轻松感，直播对他来说更像是交朋友。”我不要求他们下单，但我要在他们心中下一颗种子。”

他把每一场直播都当成一场脱口秀，上面的数据就是观众、预热、产品展示、日播、客户订单。直播已经成为他工作的一部分。有了肌肉记忆，他每天无论什么状态都要做。今年三四月份，他每天坚持高频直播，位居畅销榜第一。

拥抱了之后，李珩觉得带来的流量是不可预测的。现在他和他的商店已经出名了。他在Tik Tok的粉丝现在有12000人。他走在路上，去同行的店铺，都会被人认出来。他去同一家店吃饭，有人说“大哥你教我做一下直播”不收费，但他从来不拒绝。也有同行去店里看他的直播，向他学习。

直播间很多粉丝都被他变成了客户。有客户从云南边境坐高铁来昆明，拖着箱子吃他的烧烤，“是我根本没想到的”。龙虾季到来之前，会有顾客问他什么时候做小龙虾。被老婆称为“社牛”的李珩也在直播间认识了很多客户和同行，学到了很多东西。他已经和许多客户成了朋友。生活中，如果孩子生病了，他不懂，就叫医生客户。

Tik Tok直播和团购也给烧烤店带来了更多的收入。现在平均每个月营业额20多万，核销了10多万，几乎占了每个月店铺收入的三分之一。现在李珩已经开始在做外卖了。

除了金钱上的收益，还帮助李珩为店铺找到了新的发展方向和出路。“它是催化剂，它让我的小店成长周期更短。”原本只在北市的分店做外卖，但由于Tik Tok带来的流量，今年开始做更多的内餐。开店一两个月，每天营业额达到7万元。但李珩并不打算就此止步，“现在我的店还很小，但是未来还要做大店。”

店面扩建后，店里增加了新员工，现在有20多人。今年冬天，李珩给每个员工发了一件新夹克，生意好的时候，就给他们发奖金。“我们互相依存”。公司的管理越来越好。现在员工不用李珩，也能把店经营好。

从繁忙的店铺里走出来后，李珩有了更多的时间陪伴家人。赚钱之后，他最开心的事就是给老婆买她想要的东西。每天下午，他都会接孩子放学，陪他们回家。他还要求儿子从去年开始学习踢足球。儿子出去玩游戏的时候，就带着家人出去散步。”我现在更愿意回归家庭。”

春城晚报-开屏记者曹万琦摄受访者供图