文|科普谈

编辑|科普讲座

前言叫“酒是粮食精，越喝越年轻”。当我们谈到中国的白酒知名品牌时，人们第一时间会想到“茅台”、五粮液”或“剑南春”。这些白酒属于高端品牌。

但是，有一个品牌，相对于“茅五剑”来说是相当默默无闻，但却成为了白酒界的传奇，那就是牛栏山二锅头。

资料显示，这款售价十几美元的牛栏山二锅头年的销量高达数百亿，甚至一度超过了“茅五剑”。

这让很多人好奇:为什么一直以来都是“诟病”的这款酒精酒，年销量这么高？

牛栏山是怎么做到的？它的魅力在哪里？

一、起源牛栏山二锅头二锅头作为北京白酒的代表，已经有800多年的历史。酿酒师蒸白酒时，弃掉第一壶“酒头”和第三壶“酒尾”、掐头去尾取中段”，只留下第二壶进行昂贵的酿造。

牛栏山二锅头名字来源于它的发源地——牛栏山镇。早在明代，牛栏山镇就开始酿酒，早在我国西周时期，牛栏山地区就已经有饮酒了。

据顺义县志康熙五十八年，牛栏山酒楼茶馆为铺店亦数百家；它的“黄酒、烧酒”被称为“物产”。

到目前为止，牛栏山二锅头已经获得了“国家二锅头原产地认证”，获得了无数的奖项和荣誉。

然而，“酒精酒”一直是牛栏山二锅头，无法回避的标签，但即便如此，还是有无数消费者愿意为此买单，这也可以说是让牛栏山二锅头在白酒行业站稳了脚跟。

那么这个牛栏山二锅头，到底有什么魅力呢？

第二，牛栏山的魅力叫“存在即合理”，牛栏山一定有它成功的优势。

首先是价格低，定价合理。说到牛栏山二锅头，离不开它低廉的价格。

众所周知，一些高端白酒价格非常昂贵，动辄上百。给亲戚朋友送礼是可以接受的，但是如果每天都喝这么贵的酒，那就真的不是一般家庭能承受的了。

而牛栏山二锅头则专注于下沉市场的普通家庭。这些消费者不是小部分，占了市场的绝大多数。

牛栏山二锅头价格低，一瓶价格基本不会超过20元。几个朋友聚在一起喝酒，一两瓶完全够用，价格完全可以接受。

也就是说，牛栏山二锅头专注于低端市场，也就是普通饮酒者。这些饮料不会对普通农民工造成负担，即使每天都喝，也不会感到经济压力。

所以，是便宜的价格让牛栏山二锅头深入基层民众，让牛栏山二锅头有了市场。

二是口味不同。牛栏山二锅头的味道并不简单，反而有些与众不同。

就算价格低，如果味道不好，买牛栏山二锅头的回头客也不会很多，也不会有几百亿的年销量。

为了做出大众能接受的口味，牛栏山前期做了足够的市场调研，就是为了了解大众的口味。

很多人提到的“酒精勾兑”的问题确实存在。牛栏山不玩虚构，直接在酒瓶上标注“食用酒精”，光凭诚实对很多人来说就是“圈粉”。

牛栏山加“食用酒精”也是有原因的。牛栏山在研制后期为了节约成本，添加了食用酒精，但用量在国家要求范围内。

据很多酒友说，“牛栏山喝起来虽然有些微辣的口感，但是完全可以接受，而且后面还带着清甜的味道，并且它也没有刺鼻的酒精味，味道不错。”

最后，铺货能力强。用“遍地都是”到牛栏山二锅头，一点也不为过。

只要你想买，在街边的大型超市或者村口的小店都可以找到，尤其是一些巷子里的小饭馆，经常可以看到它的广告。

而且线下合作商家不计其数，也就是说几乎覆盖了全国的销售网络。在他们的帮助和宣传下，牛栏山很稳定。

总结牛栏山二锅头的成功绝非偶然。虽然酒精酒在市场背景上不如粮食酒，但一年能卖几百万。

这反映出牛栏山二锅头无论是价格定位还是市场定位都赢得了消费者的信任。

这也为其他企业提供了学习的方向和案例分析。

如何看待牛栏山二锅头的成功？欢迎在评论区留言讨论。

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